Jonathan Strimlingはジレンマに直面していました。彼の会社は、古い段ボール箱を高品質の建物用断熱材に変える化学プロセスに9年間取り組んでいました。良いニュースは、チームがついにそれに成功したことです。CleanFiberの技術は、本当に優れた断熱材を生産しました。他の古い新聞から作られたセルロース断熱材よりも汚染物質が少なく、ダストも少なく生産されました。断熱材の施工業者たちはこの断熱材を愛用していました。

今度は、CleanFiberがもっとたくさん製造しなければなりません。

多くの創業者やCEOはこの問題をうらやましく思うかもしれません。しかし、科学プロジェクトから商業組織への移行は最も難しいことの1つです。

「自社の第一群工場を立ち上げることは難しいです」と同社のCEOであるStrimlingはTechCrunchに語りました。「予想以上にコストがかかりました。予想以上に時間がかかりました。そしてそれはかなり一般的なことです」

どんなスタートアップも一定のリスクを内包しています。早期の段階の企業は、自社の技術が機能するか、製品が十分な顧客を見つけるかどうか不確かであることがよくあります。しかし、その時点では、投資家たちはそのリスクを受け入れる意欲が高くなります。彼らは新しいスタートアップがギャンブルであることを知っていますが、立ち上げに必要な金額は比較的小さいため、数字を駆使しやすいです。

しかし、ゲームは変化します。特に、スタートアップが原子でできた製品である場合、その中間段階は特に難しいです。

「ハードウェア、ハードテック、インフラに踏み切ることには依然としてためらいがたくさんあります」とNestとMillの共同創設者であるMatt RogersはTechCrunchに語りました。そのようなやっかいな中間段階は、主にハードウェア企業が支配している気候スタートアップにとって特に困難です。

「SaaSでは気候問題を解決できない」とRogersは述べました。

この問題は、ファイナンスと気候変動に関する会話を支配するようになりました。近年、家庭や建物の電化、産業プロセスの汚染削減、大気中の惑星温暖化を取り除くことを目指すスタートアップが急増しています。しかし、これらの企業が実験室から出てきて、最初の商業規模のプロジェクトを建設するために必要な資金を調達するのが難しいことがわかっています。

「その移行は本当にとても困難です」とPrime CoalitionのTrellis ClimateのマネージングディレクターであるLara Pierpointは語りました。「VCが航海するために設計されたものではありませんし、機関のインフラ投資家がリスクの観点から引き受けるべきものではありません」

ある人はこれを「初の種類」の問題と呼びます。他の人はこれを「ミッシングミドル」と呼んでおり、初期段階のベンチャードルと専門知識の間に大きなギャップがあると説明しています。しかし、これらの用語は問題の深刻さをごまかしています。エネルギー・インパクト・パートナーズのパートナーであるアシュウィン・シャシンドラナートは、「商業的な死の谷」と呼んでいます。

Spring Lane Capitalの責任者であるショーン・サンバッハは、より率直に、「気候企業にとって最も大きな脅威です」と述べています。

ハードウェアの資金調達は困難です

死の谷は気候技術企業に独自のものではありませんが、例えば産業や建物の炭素排出を減少させる企業にとって、より大きな課題を提起します。「ハードウェアやインフラを製造している場合、資本ニーズはまったく異なります」とRogersは述べました。

それを理解するために、2つの架空の気候技術企業を考えてみてください。売上高を持ち、最近200万ドルのラウンドを調達し、さらに500万ドルを探しているSaaSスタートアップと比較してください。「これは従来のベンチャー企業にとって良いストーリーです」とCongruent Venturesの共同創業者でマネージングパートナーであるエイブ・ヨケルは述べました。

対照的に、売上がなく、最初の種類のプロジェクトを資金調達するために5000万ドルのシリーズBを調達しようとしている深層技術企業を考えてみてください。彼は言いました。「これは難しい話です」

その結果、「われわれの時間のかなりの部分は、私たちのポートフォリオ企業が次の段階の資本を調達するのを手伝うことに費やされています」とヨケルは言いました。「われわれはギャップを埋める人々を見つけています。しかし、20のファンドではありません。100人や200人に行きます」

資金を調達するのが難しい理由は、大きな額が必要なだけでなく、スタートアップのファイナンスが何年もの間進化してきた方法にもあります。数十年前、ベンチャーキャピタリストたちはハードウェアの課題に取り組んでいましたが、今日ではその大半がそれを避ける傾向にあります。

「私たちの経済には、デジタル革新のために作られた資本スタックがあります」とGalvanize Climate Solutionsのベンチャーと成長の共同ヘッドであるサロニ・ムルタニは述べました。

中間でスタートアップがどのように死ぬか

商業の谷は多くの犠牲者を出してきました。10年以上前、バッテリーメーカーのA123 Systemsは、自社の工場だけでなく、GMのような企業にセルを提供するための完全なサプライチェーンを構築するために熱心に取り組んでいました。最終的に、その会社は中国の自動車部品巨人にほんのわずかな価格で売却されました。

より最近、太陽光パネルが太陽を追跡するのを助けるアクチュエータを製造していたSunfoldingは、製造上の課題に直面して破産しました。別のスタートアップである電気バスメーカーのProterraは、契約が非収益性であったことなどが原因で8月に破産申請を行いました。バスは想定以上にコストがかかってしまったためです。

Proterraの場合、大量生産することの苦労に加えて、その会社は他の重量級車両向けのバッテリーシステムを開発し、それらのための充電インフラを専門化していました。多くのスタートアップがこの罠にはまっていますとMaterial Impactの共同創設者でマネージング・パートナーであるアダム・シャークウィは述べました。「一部の早期に成功した企業では、自分たちのエコシステムをどのように構築し、スケーリングの準備をどのように行えばよいかを考えています」と彼は言いました。「彼らは実行を確実にすべきコアの付加価値主張を見失います」

ギャップを埋めるための才能を見つける

焦点を維持することは課題の一部です。焦点をどこに当てるべきかといつかを認識することも別の課題です。それは、初期段階のスタートアップには欠けていることが多いものです。

その結果、多くの投資家は、製造、建設、プロジェクト管理の経験豊富な人々を、通常よりも早い段階で雇うようスタートアップに推奨しています。「私たちは常にプロジェクトマネージャーやエンジニアリング責任者、建設責任者などの役職の早期採用を推奨しています」とラーオ・フェルナンデスは述べました。Breakthrough Energy Catalystの責任者であるマリオ・フェルナンデスは述べました。

「チームのギャップは私たちが解決しようとしている大きな課題です」とEIPのパートナーであるシャシンドラナートは言いました。「私たちが投資するほとんどの企業は、これまでに大プロジェクトを構築したことがありません」

もちろん、適切なチームがすでにそろっていても、企業がお金を使い果たしたら意味がありません。そのため、投資家はより深く財布を掘り下げるか、解決策を探す必要があります。

資金が重要です

より多くのお金を書くことは、多くのファンドが追求する解決策の1つです。多くの投資家は、最も成功したポートフォリオ企業に対して機会ファンドや継続性ファンドを持っており、その企業が生き残るために必要なリソースを確保しています。それはスタートアップにより大きな戦争の戦利品を与えるだけでなく、他の資金プールへのアクセスを支援することもできますとShashindranathは言いました。大口座を持つ企業は借入金融機関にとって「追加の信用力」を持っていると彼は述べました。「それはさまざまな方法で支援する結果につながります」

工場を建設している企業にとって、資産担保の装置ローンも選択肢となりますとAt One Venturesの共同創設パートナーであるトム・チは言いました。「最悪の場合、70％の価値で装置を売却し、返済するためのわずかな借金キャップしか持たなくて済む」と彼は述べました。

しかし、融合スタートアップのような最先端の企業の場合、そのプレイブックがどこまで役立つかには限界があります。一部のプロジェクトは、有意義な収益をもたらすまで多額の資金が必要であり、そのギャップを埋めるのに適した投資家はほとんどいません。

「様々な理由から、早期段階の投資家は、彼らが書ける小切手の規模、そして率直に言えば、これらの資産が最終的に生成できる収益の現実という点から、この中間的なプロセスを支援するのが難しいです」とS2G Venturesのマネージングディレクターであるフランシス・オサリバンは述べました。「このような大規模で、より資本集約的で、よりプロジェクト志向の特徴を持つ世界に進む